Rozhovory s úspěšnými
Lež se při žádosti o hypotéku dřív nebo později provalí
Možná za to může setkání s Martinem Zarembou před čtrnácti lety. Možná za to může obor, který vystudoval - mimo jiné bankovnictví a finance. Byl prvním zaměstnancem Realitní kanceláře STING, který se začal v roce 2002 zabývat vyřízením hypoték. A letos se stal podruhé za sebou s největším objemem uzavřených hypoték Hypotečním makléřem roku. V současnosti pracuje pod křídly společnosti Max Finance, členem Realitní skupiny STING. Sedmatřicetiletý Roland Kotajny, časově vytížený manažer, který před nedávnem zažil životní zlom v podobě prvorozeného syna, si na mě udělal čas mezi dvěma pracovními schůzkami.
Zavzpomínej prosím na své pracovní začátky.
Tak to se vrátím se do roku 1996, kdy jsem se zabýval pojištěním. V té době jsem potkal Martina Zarembu, který zase „dělal“ do penzijních fondů. Měl přednášku, na kterou jsem se zašel podívat, protože mě zajímalo, co v té době nabízí konkurence. Zašli jsme tehdy na pivo a od té doby se známe. Čas plynul. Mezitím jsem nastoupil do Radegastu, pak jsem dělal v bance v Třinci a potom jsem odjel na čas pracovat do Ameriky. Když jsem se vrátil, začal jsem si hledat zaměstnání a zase jsem potkal Martina. Zeptal jsem se ho, jestli nenabízí nějakou pracovní pozici, protože v té době už byl STING docela známý. On mi nabídl pozici v marketingu a já 1. dubna 2002 nastoupil. Marketing jsem dělal asi půl roku a pak jsme se dohodli na tom, že by bylo lepší rozjet hypoteční služby.
Byl to nápad, který vzniknul za zelené louce, nebo reakce na poptávku?
Právě že v té době začaly hypotéky narůstat, trh se rozvíjel. Martina Zarembu každý týden oslovovala nějaká instituce s nabídkou na spolupráci. Domluvili jsme se tedy na tom, že budu dělat hypotéky. Ty jsem měl na starosti jako vůbec první osoba v Realitní kanceláři STING a to oblast celé Severní Moravy. Zatímco v současnosti dostávám mnoho tipů od makléřů, tenkrát to tak nefungovalo. Makléři nebyli zvyklí na to, že by měli doporučovat nebo dávat kontakty hypotečnímu makléři. Vše jsem si musel vybudovat sám. Objížděl jsem makléře a seznamoval je s tím, co nabízím. Zpočátku to šlo ztuha, ale později jsem se dostal k bodu zvratu a hypotéky se začaly rozjíždět. Po roce jsem se dostal na pozici, jakou jsem si představoval. V té chvíli už ale bylo jasné, že musí dojít k rozšíření týmu. Přijímali se noví lidé přímo na tuto pozici. A tak se vyčlenila hypoteční oblast firmy a vznikla společnost Max Finance.
Nelákalo tě ostatní makléře řídit?
Jsem spokojen s tím, co dělám. Práce mě uspokojuje a baví. Kdyby tomu tak nebylo, tak tady dneska nejsem. Konkurzu jsem se nezúčastnil, jsem rád na pozici, kterou tady zastávám, a Zbyněk Chobot je ředitel na svém místě.
Co tě na tvé práci fascinuje?
Srovnám to s pojišťovnictvím. Je to práce s klienty, je potřeba jim vysvětlit finanční produkt tak, aby chtěli financování provést prostřednictvím mé osoby. Je tady však jeden zásadní rozdíl. V případě hypoték se jedná o produkt, který klient potřebuje a chce. Když chce koupit nemovitost a nemá peníze, nezbývá mu nic jiného, než si půjčit. V pojišťovnictví je to něco jiného – lidé sice tyto produkty také potřebují, i když o tom mnohokrát neví. Je potřeba je přesvědčit. Když jim nabídnu hypotéku, jsou spokojeni oni i já. Člověk, který sedí naproti mně, si tu službu vyžádal.
Co musí mít dobrý hypoteční makléř?
Především ho musí práce bavit. Pokud ho to nebaví, všichni to poznají a nemůže mít úspěch. Spočívá to v tom, že se sejde s klienty a dokáže jim službu dobře nabídnout.
Říkáš „dobře nabídnout.“ Musíš být tak trochu i psycholog, abys poznal, jak komu co individuálně podat?
Samozřejmě. Já musím zjistit hlavně potřeby těch klientů, nechat je vymluvit. Spousta z nich totiž ani pořádně neví, co chce.
S čím vším můžeš klientům pomoci?
V celku hlavně s tím, aby získali bydlení. To znamená zajistit peníze na koupi, co možná největší objem, a navíc za dobrých podmínek. Setkávám se s lidmi, kteří mají své představy, i když ty představy nejsou z mého hlediska pro ně nejlepší. Lpí si na nich a chtějí například hypotéku od konkrétní banky. To vše s nimi musím probrat a zjistit, proč chtějí záměr realizovat tím svým způsobem.
V čem ještě bývají klienti příliš umanutí?
Co se týče financování, přijde spousta zákazníků úplně s jinými představami, Řada lidí si vyřízení hypotéky představuje daleko jednodušeji, než to ve skutečnosti je. Nevím, jestli je to tím, že situace před dvěma, třemi lety byla úplně jiná, než je tomu teď. V té době to nebylo o tom, zda klient hypotéku dostane, ale kdy ji dostane. Zájemci o hypotéky si víceméně diktovali podmínky a banky jim šly na ruku. A to i takovým, kteří očividně na splátku neměli.
Snaží se ti někdy lhát?
Samozřejmě i to se stává. Klient má například schválenou hypotéku na 2,3 milionů. 2,2 milionů má jít na koupi, 100 tisíc chce na rekonstrukci. Následně mi však sdělí, že 100 tisíc nechce na rekonstrukci, jak původně tvrdil, ale na spotřebiče a jak to má udělat, protože banka chce po něm faktury. Takovým nedorozuměním lze přitom předejít, pokud se hned dozvím všechny informace.
Lze říct, kolik klientů máš měsíčně?
Odhaduji v průměru na desítky týdně.
Liší se to číslo nějak oproti době před krizí?
Ani ne. Lidí, kteří chtějí bydlení, je pořád stejně, bohužel je méně lidí, kteří hypotéku mohou dostat. K deseti hypotékám mi stačilo deset jednání, dnes na deset hypoték musím mít jednání dvacet nebo dvacet pět.
Jak probíhá tvůj klasický, všední den?
Ještě předchozí večer se podívám do diáře. Termíny schůzek totiž nenosím v hlavě. Když mám schůzky, absolvuji je. Když nejsou, dělám papírovou práci, telefonování, posílám e-maily. Když je potřeba, zapnu si počítač a vyřizuji e-maily z domu, ale samozřejmě se snažím pracovat co nejvíce v kanceláři, protože tady mám všechno po ruce. Pak mám schůzky v Třinci nebo v Karviné. Pracovní den končí podle toho, jak si to naplánuji s klientem. Řada z nich dopoledne schůzku se mnou absolvovat nemůže, tak se domluvíme například na sedmnáct hodin. Domů se pak vracím kolem 18.00.
Co pak doma?
Protože mám čerstvé otcovské povinnosti, koupu, potěším se s miminkem a volím klid. Doma už večer nepracuji. Na telefony se totiž musím soustředit, nejlépe v kanceláři.
Dekuji za rozhovor.
Adéla Majerová
