Rozhovory s úspěšnými
Dělat jednoduché věci přenechám ostatním
Martin Zaremba a jeho STING byl jednou z prvních firem, se kterou Daniel Říman, ještě jako obchodník pro firemní klientelu pro telefonního operátora Eurotel, podepisoval rámcovou smlouvu. Po počátečních jednáních třineckému podnikateli Daniel vysvětlil, že na jeho podmínky přistoupit nemůže, ovšem nakonec se domluvili na úžasném kompromisu. Oba udělali mírné ústupky a výsledkem byla smlouva na 48 měsíců. Což byl v té době obrovský nadstandard. Výměnou za to dal Maritnovi Zarembovi podmínky, které by mohl klientovi nabídnout i na 24 měsíců. Což se potom majitel STINGu dozvěděl a díky tomu si Daniela začal daleko více vážit jako obchodníka. Obchod byl totiž udělán přesně tak, jak to má být. Metodou win – win. V té době byl placen našim největším telefonním operátorem a pro něj udělal maximum. S Martinem se pak každoročně potkávali na rockovém festivalu Noc plná hvězd v Třinci, kde získával od Martina pravidelně nabídky na spolupráci. Ta pravá chvíle však po pěti letech nakonec přišla a Daniel Říman se stal ředitelem samostatného oddělení STING Commerce. Budou to dva roky.
Odkud pocházíš?
Celý svůj aktivní život žiji v Ostravě. Střední školu jsem ale studoval v Rožnově pod Radhoštěm. Mám na ni bohaté vzpomínky, protože ze všeho nejvíc jsem se tam na internátě a pak na privátě naučil samostatnosti.
Čím jsi chtěl být na základní škole?
Před základní školou jsem chtěl být kosmonautem. Od druhého stupně jsem chtěl být rockovou hvězdou a to mě drželo po celou střední školu až do dvaceti let. Definitivně jsem změnil plány ve chvíli, kdy jsem se oženil, narodila se mi dcera a já musel zaopatřit rodinu. Ale na kytaru hraji stále, teď už jen pro zábavu.
Ovlivnil sňatek v tak mladém věku tvůj profesní život?
Ano. Na místo studia na vysoké škole jsem začal pracovat u soukromé firmy. Těsně po revoluci to bylo něco nového. Najednou jsem pracoval ve firmě, kterou vlastnil Němec, jeho pohled na zaměstnávání a podnikání a na to, co dělat, byl skrze kapitalistický, protože byl ze západního bloku Německa. Od něho jsem se učil základní podnikatelské manýry a návyky. Přišlo mi naprosto normální, že někdo pracuje i přes víkend v rámci své základní mzdy, protože je třeba odevzdat nějakou zakázku. Naučil jsem se základnímu systému, tedy že nejdůležitější je klient a na prvním místě je jeho spokojenost. Když jsem při studiích na vysoké škole dělal brigády, například v Nové Huti, tak tam to bylo úplně o něčem jiném.
Objevil si v sobě tenkrát podnikatelského ducha?
Tím, že to byla má první zkušenost se skutečným zaměstnáním, přišlo mi to naprosto normální a běžné. O to větší bylo překvapení při jiných pracovních příležitostech, že ne všude je v centru dění zákazník a ne všude se dělá slušný byznys.
Čerpáš z těch zkušeností doteď?
V podstatě ano. Jsou to ta jednoduchá pravidla základního kapitalismu – co děláme, děláme to pro klienta. Ten, kdo to platí, je nejdůležitější. Reklamace se řeší vždycky ve prospěch zákazníka. Boj se zákazníkem nikdy nikdo nevyhrál.
Pak jsi dostal lano jinam?
Z firmy jsem odešel a vyhrál jsem výběrové řízení do Českých drah na nižší manažerskou pozici. Důležitá pro mě byla konfrontace se soukromou malou německou firmou a velkou českou státní společností, kde jsem vydržel měsíc a půl. Utekl jsem! Protože to byla cesta do pekel. Základní plat byl dvojnásobný oproti platu v soukromé firmě, ale osm hodin práce jsem měl na práci jedinou činnost. Přemýšlel jsem, co mám dělat, abych tam jen tak neseděl.
Kam jsi zamířil potom?
Opět do německé firmy. Byl to maloobchodní řetězec s elektronikou. Tam jsem nastoupil na pozici shop managera, a postupoval jsem dál, až se ze mě stal oblastní manažer. Ve funkci jsem střídal jednoho zajímavého člověka a musel jsem se jej zeptat, proč odchází? A on mi řekl, že předtím pracoval mnoho let v Eurotelu, kde je firemní kultura úplně jinde. Já jsem nad tím pak uvažoval a zkusil jsem poslat do Eurotelu životopis. Na základě výběrového řízení jsem tam pak začal pracovat jako key account manager pro business segment. Cítil jsem se tam jako Alenka v říši divů. Ten základní rozdíl mezi německým a americkým stylem řízení byl takový, že uvnitř firmy jsme si tykali. Získal jsem tím pocit, že jdu do práce za kamarády. Ve své druhé německé firmě jsem se dozvěděl, že je třeba udržovat si od lidí odstup, je třeba jim zdůrazňovat, že na jejich místo čeká za dveřmi dalších 20 lidí a tímto způsobem chtít po nich vyšší výkony. Ale já najednou zjistil, že je možné motivovat podřízené ke splnění úkolů, ba dokonce k vyšším výkonům, aniž bych mu hrozil.
V Eurotelu jsem začal dělat business segment a bylo to poprvé, kdy jsem přičichl k firemním klientům. Komunikace s takovým klientem vyžaduje jiný způsob komunikace a je to přesně ten styl, který bych chtěl dělat. Měl jsem velmi dobré obchodní výsledky, dva roky po sobě jsem vyhrál celorepublikovou soutěž o nejlepšího obchodníka roku, nejen díky této skutečnosti jsem pak postupoval v kariérním žebříčku výše, zaměstnavatel si totiž dobře uvědomoval, že nejlepší obchodník není automaticky vhodným kandidátem na dobrého manažera. Má kompetence byla obrovská, v podstatě jsem zodpovídal za veškeré aktivity na tzv. Velké Moravě, tak jsme nazývali území Moravy, které sahalo na severu až k Hradci Králové a na jihu k Českým Budějovicím. Nebýt integrace s Českým Telecomem, zřejmě bych tam byl dodnes. Telekomunikace jsou totiž odvětvím, které se vyvíjí velice rychle, Eurotel vždy velice pružně reagoval na změny na trhu a přesto, že jsem tam pracoval sedm let, mohu říci, že každý rok byl úplně jiný, měnilo se portfolio služeb, organizační struktura, náplň práce, lidé…
Proč ses před časem rozhodl přijmout nabídku Realitní kanceláře STING?
Pro mne to byla výzva. Chci předat své znalosti a zrealizovat své vize. STING sleduji dlouhou dobu, nevstupuji do neznáma. V mnohém připomíná bývalý Eurotel. Je to společnost mladá, dynamická, energická, inspirující a důvěryhodná. Nejdůležitější však pro mé rozhodnutí byla naprostá shoda vize a názorů s majitelem Martinem Zarembou.
Proč vlastně došlo ke vzniku STING Commerce?
S tou myšlenkou jsme si s Martinem hráli téměř tři čtvrtě roku před samotným založením STING Commerce. Dobře jsme si už tehdy uvědomovali, že existuje markantní rozdíl mezi tak zvaným rezidentním a firemním zákazníkem, mezi jeho potřebami a požadavky. Na práci s firemním zákazníkem je krásné to, že je dlouhodobá. Na rozdíl od rezidenčního zákazníka, se kterým uděláme obchod jednou, dvakrát za život, s firemním klientem uzavřeme obchod jednou za půl roku, za rok a když bude spokojen, bude se vracet. Proto jsme se rozhodli, že vytvoříme speciální tým, který bude mít veškerou podporu pro profesionální obchodování s nemovitostmi.
Jakou cestu jsi ušel za tvé působení na postu ředitele? Co považuješ za významné pozitivní kroky v rozvoji oddělení?
Když jsem nastoupil do čela nového oddělení, tak byla nabídka komerčních nemovitostí naprosto zoufalá. Tržní podíl, který má STING a který by si zasluhoval ve všech odvětvích realitního trhu, byl u komerčních nemovitostí naprosto zanedbatelný. Komerční nemovitosti tehdy znamenaly téměř výlučně garáže. Když se podíváme na naši dnešní nabídku, tak vidíme celou řadu zajímavých historických objektů, například zámek, nabízíme velké výrobní a skladovací haly, dokonce i několik firem na prodej. Struktura nabídky se výrazně změnila a změnilo se i chápání komerční nemovitosti jako objektu za řádově desítky milionů korun, která slouží k vykonávání výdělečné činnosti podnikatelů.
Jsem pyšný na to, že se nám za tak krátkou dobu podařilo od nuly dostat tam, kam se jiné společnosti dostávají po několika letech. Poskytujeme podporu našim makléřům na takové úrovni, za kterou by se nemusela stydět ani největší nadnárodní firma v ČR. Co se týče zakázek, vyhráli jsme výběrové řízení v na hotely Arcelor Mittal v Ostravě za sto milionů korun. Na referenční listině máme České dráhy, Ahold, Tesco, Synot… velké firmy, zajímaví hráči, dobrá jména.
Jak se daří komerčním nemovitostem v této relativně těžké době?
Ještě v druhé polovině loňského roku jsme všichni tvrdili, že to nejhorší máme za sebou a rok 2010 bude o drobném růstu. Podle skutečné situace však můžu říct, že se prognóza nevyplnila. Osobně si myslím, že recese bude trvat ještě minimálně rok. Díky jejímu působení jsme ale získali spoustu zajímavých kontaktů, vyhráli jsme mnoho výběrových řízení. Nicméně kvůli přístupu bank je trochu problém nemovitosti za desítky až stovky milionů prodat. Investorů, kteří mají hotovost, je jen úzký okruh a dobře si vybírají. Běžní podnikatelé, kteří by ještě před dvěma lety na svůj podnikatelský záměr úvěr získali, jsou na tom hůř. Je těžké obchodovat s něčím, co má tak vysokou hodnotu a co je pro banky relativně rizikové.
Na druhou stranu mohu říct, že právě v této době platí více než kdy jindy pořekadlo „co tě nezabije, to tě posílí“. Nejsme ve ztrátě, jsme relativně stabilní a věřím tomu, že na rozdíl od konkurence to udýcháme.
Elektronika, vlaky, telekomunikace, reality … zkusil jsi toho dost. Jako dobrý manažer musíš proniknout do problematiky daného oboru, nebo je důležité umět řídit a organizovat si činnosti a to ostatní přijde potom?
Jde o strategické řízení, pokud se dělají správná rozhodnutí ve správnou dobu, reaguje se pružně na změny trhu, disponujete vhodnými a schopnými lidmi, je v podstatě jedno, jestli je vašim produktem rohlík, krém na vrásky, či služba. Samozřejmě, daleko příjemněji se dělá business s produktem, který je člověku bližší, já osobně vždy upřednostňoval produkt s vyšší přidanou hodnotou, prodávali jsme přeci nejkvalitnější elektroniku, pracoval jsem pro mobilního operátora, který si zakládal na svém price premium, teď jsou to komerční nemovitosti, ty taktéž nepatří k nejlevnějším. Když nad tím přemýšlím, tak mne vždy více bavilo dělat složitější záležitosti, mít před sebou jistou výzvu, samozřejmě, při odchodu z Telefónica O2 bylo nejjednodušším řešením ucházet se o místo u konkurence, ale to by bylo příliš snadné, dělat jednoduché věci přenechám ostatním.
Dekuji za rozhovor.
Adéla Majerová
